Zoho CRMの導入投資効果

2019 10 30 10:25 AM

CRMを導入したらどのような成果があがるのか具体的にわかっていますか?

弊社はこれまで数多くのお客様にCRMを中心とする営業の仕組みを提案してきましたが、

今回は提案時お客様からの質問についてお話します。


弊社商談の担当窓口、決裁者問わず聞かれることとは?
「投資効果はどれくらいでるんですか?」

弊社はZoho CRM以外にも他社CRMの導入支援や活用支援の経験は豊富にありますがベンダー・ツールの種類問わず、頻出の質問です
では質問側の意図はなんでしょうか?
基本的に以下の3種類です。


CRMを導入すれば、

1. どのような効果が現れるか?
2. 数字で表せるか?
3. 結局いくら儲かるのか?


費用が発生して取り組むことですのでもちろん気にすることはわかりますが、
提案する側から問いたいのは現状どれくらいの、


1. ムダ(探しものや付加価値のない繰り返しの作業)な時間を使っているのか?
2. そのためにいくらのチャンスロスが発生しているのか?
3. そもそも顧客情報があれば売上が上がるロジックが社内で整理されているのか?


です。


これらの情報がないのに投資効果を測ることやBefore After比較ができません。
ですので、一旦話を整理するために以下のお話をするケースもあります。

・顧客情報の一元管理が社内プロセスを効率化する理由
・商談情報の即時共有をどのようにすれば商談の受注率があがるのか
・営業活動の可視化ができないとどうなるのか?

これらの情報をまずは整理することで
売り上げアップのための具体的な方策が検討可能になります。

例えば、
問い合わせに対しての対応スピードをあげたい
ということが具体的な課題であれば、
  1. 問い合わせ元の種類
  2. 問い合わせの母数
  3. 問い合わせ対応手順
  4. 問い合わせ対応にかかる平均時間
  5. 問い合わせ対応後の反応の見極め基準

をCRMにて作業の自動化やステップの省力化をすることで一定期間内の売り上げをあげていくことも可能です。


またこれらをCRMで計測する場合、Zoho CRMでは分析タブのファネル分析やキャンペーンのROI分析機能を利用して定量的に

計測し、どのプロセスがキーになるか?を見定めることも可能です。


結論として、

「漠然とした営業課題ではなく、具体的な課題(特にプロセス)が明確であればあるほど投資効果は計測しやすい」

ということになります。


もちろん、上記以外にも検討すべき要素は多数ありすし、課題の整理が難しいということもあるでしょう。

そんな場合は弊社にお問い合わせください。

弊社は課題整理のガイダンスからお手伝いすることが可能です。

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