CRM導入前に営業プロセスを整理すべき理由

営業には一般的な流れ（リード獲得 → アプローチ → ヒアリング → 提案 → 見積 → 交渉 → 受注）があります。

自社独自のやり方があっても構いませんが、CRMに落とし込む際には「社内の共通言語」として整理する必要があります。

例えるなら、営業プロセスは「地図」。

社員全員が同じ地図を持っていれば、誰がどの地点にいるのか把握しやすく、チームとしての連携がスムーズになります。

Zoho CRMは、この「共通の地図」をシステム上で可視化するためのインフラです。

営業の現場では、パンフレット、提案書、見積書、契約書など、さまざまな資料が使われます。

CRM導入の前に「どの資料がどの段階で使われているか」をリスト化すると、次のメリットがあります。

• 不要な資料を削減できる

• CRM上で管理すべきものが明確になる

• チームで使う「最新版」がどれか混乱しなくなる

Zoho CRMは文書管理機能や見積発行機能も備えています。資料リストが明確になっていれば、「どこまでをCRMで一元化するか」も判断しやすくなります。

CRMの入力が負担になる原因のひとつは、「不要な情報まで入力を求めてしまうこと」です。

報告・共有に本当に必要なのは、次のようなシンプルな項目です。

• 顧客名・担当者名

• 商談のステータス（どの段階か）

• 金額規模と見込み度合い

• 次回アクションと期日

逆に「雑談内容」「営業の感想」などはCRMに残すべきではありません。

必要な情報を明確にすれば、入力ルールもシンプルになり、Zoho CRMが「即時報告のための便利なツール」として定着しやすくなります。

SIPOCとは、プロセスを「Supplier（供給元）」「Input（入力）」「Process（工程）」「Output（成果物）」「Customer（顧客）」で整理する手法です。

営業活動にSIPOCを当てはめると、次のように業務を棚卸しできます。

• Supplier：マーケティング部門、既存顧客からの紹介

• Input：リード情報、営業資料

• Process：アプローチ → ヒアリング → 提案 → クロージング

• Output：受注、見積書、契約書

• Customer：新規顧客、既存顧客

この整理を行うことで、Zoho CRMの「どのモジュールに何を記録すべきか」が明確になります。

営業プロセスを全部一度に改善しようとすると、社内の負担が大きすぎて定着しません。

そのため「改善すべき優先度」を決めることが大切です。

判断基準の例：

• 売上へのインパクトが大きいか（例：提案の質を高めれば受注率が向上する）

• 顧客満足度に直結するか（例：フォロー体制の改善で解約率が下がる）

• すぐに効果が出やすいか（例：見積発行のスピード改善）

優先順位を決めて段階的にZoho CRMへ組み込むことで、現場が混乱せずスムーズに運用が始められます

CRMを活用する前提として、営業プロセスの整理は避けて通れません。

• 標準プロセスを社内共通言語にする

• 利用資料をリスト化して精査する

• 即時報告に必要な情報だけを明確にする

• SIPOCで業務を棚卸しする

• 改善の優先順位を決める

これらを整えることで、CRMは「現場に寄り添った使いやすいツール」として定着し、導入効果を最大化できます。