CRMを利用する目的は様々ですが典型的なものが以下の3つです
- 顧客データの一元管理
- 営業活動の可視化
- 営業状況の分析
これらの３つのなかで2と3を実現する上では重要でありながらあまり活用されていない項目についての説明です。
営業活動の可視化のポイントは
- やるべきことを
- 必要なタイミングで
- 適切な相手に実施されているか？
のモニタリングができているか？ということになります。
ただしこれらを活動単位で細かく観ていくのはなかなか骨の折れる作業です。
しかしながら、ある観点からみると進捗が芳しくない、進行に問題がある商談や活動を見つける事が可能になります。
重要な指標はいくつかありますが中でも最もわかりやすいものは時間です。
商談の詳細画面びセクションの売上概要にある項目に注目してください。
例えばこのような表示になっていませんか？
- 見込み客の変換までの期間: 14 日
- 商談の期間: 32 日
- 営業活動全体の期間: 46 日
Zoho CRMにおいては以下の3つの期間が自動計算されます。
これらは商談にて表示される項目ですが、体感的な商談期間がわかっていれば比較することで全体的に遅いのか早いのかを
商談ステージと比較することで見つけやすくなります。
各項目の意味ですが
- 見込み客の変換までの期間: 見込み客登録から商談の変換（作成）までにかかった時間
- 商談の期間: （商談が受注するまでの期間）
- 営業活動全体の期間:（見込み客登録から受注までの期間）
たとえば1が短くて2が長いのであれば、顧客が直ぐに興味を持ってくれる商材ではあるものの受注するまでに交渉が長引いていることがわかります。
これらを商談の種類や商談の担当者ごとにリストビューや商談のレポートを作成し比較することでどのような対策をどこに（誰に）あたりをつけていけばいいのかが明確になってきます。
このように見込み客の登録、商談の作成、ステージの記録というシンプルな作業をするだけでも重要な情報は現れてきます。
商談情報の活用で悩まれている一度これらの項目を利用してみてください。
弊社はZoho CRM導入後のデータ分析のご支援もしております。
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